«Es muy importante al momento de dar una asesoría a un cliente, saber que cuando pedimos sus datos su primer interrogante es: ¿para qué los quieres? O ¿Por qué los pides?. Nuestros vendedores siempre tienen en mente que deben de dar una buena información y asesoría antes que pedir. Es diferente la percepción cuando solo quieres recibir, a querer dar primero.»
Tuvimos la oportunidad de platicar con Isaac Orozco, director comercial de Grupo Momentum, pudimos discutir acerca de la importancia del dar y el funcionamiento de ciertos productos inmobiliarios, la importancia que tienen y cómo ha cambiado el mercado debido a la situación actual.
Seguridad y confianza para el cliente “ Lo primero siempre es dar”
Es muy importante al momento de una asesoría saber que cuando pedimos datos al cliente sus primeras interrogantes son “¿para qué los quieres? O ¿Por qué los pides?”. En cuanto a nuestros vendedores hay algo que siempre deben tener en mente, debemos dar una buena información y asesoría antes que pedir. Es diferente la percepción cuando solo quieres recibir, a querer dar primero.
A nosotros precisamente esta etapa del COVID nos enseñó muchas cosas, entre ellas precisamente el dar. Al darnos cuenta que no podríamos abrir nuestras puertas, al siguiente lunes de iniciada la pandemia comenzamos con reuniones virtuales con asesores, siguiendo con el jueves reuniones con clientes que ya teníamos.
En una reunión presencial se pedían datos e información. ¿En qué cambió?, estas reuniones virtuales las hacemos dando información sin esperar nada a cambio y eso le gustó al cliente. Hubo una mejor respuesta en la pandemia, aprendimos cómo se debe y le gusta al cliente que lo traten. Ya que al dar una buena información, ser atentos, que conozcan cómo deben hacer su inversión, dan una buena respuesta a cambio. Al final nos regresan esa atención con la compra o con el referido.
El alcance de plataformas en línea
Comienza la pandemia y comenzamos con transmisiones con los clientes. Al principio inicié yo directamente, ya que me era difícil mostrarle a los vendedores lo que yo quería que transmitieran. El poder mostrar a través de un equipo móvil incluso con toda su familia del cliente presente. Teniendo personas incluso de otros países que estaban felices con la información y se lograba un apartado.
Te daban el “sí me interesa, es algo tan sencillo” intentando ofrecer y lograr el poder hacer algo tan sencillo como comprar por internet. Porque actualmente pudiendo comprar hasta un auto en internet yo dije bueno, por qué no se puede hacer con un bien inmueble. Claro por lo mismo que es un bien raíz no se puede mover o incluso sucede que el cliente no puede venir. La solución fue decirle a los asesores que muestren con facetime el lugar, el proceso. Y funcionó, se hicieron apartados. Se vendió lo mismo o más que antes de la pandemia, con un método más actual.
El despertar de un formato pequeño para oficinas
Esto es algo curioso que nos sucedió como grupo Momentum. Estamos hablando de que aproximadamente en el año 2005 vimos la idea de hacer oficinas en un formato más pequeño, era un sector desatendido en México. Lo enfocamos en Querétaro, hablamos de oficinas de 40 o 30 metros. Cuando pusimos la primera torre no se nos ocurrió lo que vivimos hoy.
Lo desarrollamos primero en Juriquilla, al paso del tiempo y el año pasado con la pandemia, me preguntan qué pasará con las oficinas, las grandes industrias se reducen. Sí, hay home office, pero siempre tiene que haber una oficina de representación. ¿Qué fue lo que sucedió? Comienzas a ver grandes empresas internacionales que antes necesitaban 1000 metros ahora tocando la puerta y pidiendo 100 metros, 60 metros.
¿Qué sucede? lo volvemos modular, nueva etapa en WTC en Juriquilla creamos desde 17 mts en adelante. Dándole oportunidad a muchas personas que quieren tener una oficina y que ya no quieren home office por las distracciones que esto implica al estar en casa (los niños, las mascotas y demás).
Pero además esta adaptabilidad que nos hemos forzado a adoptar es un cambio que ya venía. Hace tiempo tuve un cliente que me solicitó una oficina de 60 metros aproximadamente. Me pasa con abogados, arquitectos y demás, la imagen y profesionalidad que te da una oficina es muy diferente a cuando se renta una casa que suele suceder con los pequeños negocios. Vi a este cliente crecer y la ayuda que le presta una oficina solo para las personas óptimas como la asistente. Ya no son grandes oficinas, ahora solo compartes una sala de juntas que solo usas una o dos veces por semana, ya no se trata de tener varias secretarias, ahora gran parte de las actividades las puedes coordinar desde tu teléfono celular.
Este tipo de cambios, solo se está dispuesto a hacerlos cuando pasa algo externo. Lamentablemente hay personas que cierran cortina porque se resisten a un cambio, en una situación como ahorita es mejor cambiar y ver qué puedo hacer diferente.
Algo que los hace diferentes ¿Cuál es ese adicional?
Lo que yo he aprendido en esta empresa, que es familiar, es que cuando tú das algo al momento de la entrega que es algo que no se espera, el cliente se sorprende. Mucha gente ya espera la taza, el llavero. Pero en nuestro caso sucede que de repente le decimos “¿Qué crees? tu oficina mide un poco más“ o nos pasó con proyectos, en que las amenidades originales se ofrecían de manera diferente. Como ahora tienes dos asadores en lugar de uno, la alberca más grande o con jacuzzi.
Lo curioso es que no estamos acostumbrados a recibir, la gente se saca de onda como diciendo “Bueno, y ¿cómo me lo vas a cobrar?”. Y siempre les respondemos que no nos costaba hacerlo, ya estábamos encarrilados y lo hicimos.
Con esto tenemos una mejor tarjeta de presentación. Estos se convierten en clientes recurrentes, los clientes ideales. Damos algo más y tiempo después nos dicen “¿Cuándo tienes tu siguiente proyecto? Porque me gustó lo que me entregaste”. La mejor forma de lograrlo es dar algo adicional al cliente, en el momento en que menos se lo espera.
Una diversificación en los productos inmobiliarios
Siempre hemos ofrecido una gran oferta como consultorios, oficinas, plazas comerciales, departamentos, etc. Pero esta nueva etapa nos ayudó a aprender que hay personas que no necesariamente buscan tener un inmueble enorme, que tal vez no lo pueden tener u otra de las situaciones es el que no quieren administrarlo.
Es aquí donde entramos a estas nuevas generaciones como pueden ser los millenials o cualquier persona con capacidad, involucrada en distintos negocios. Existe una falta de tiempo, tienen el poder adquisitivo pero me dicen “No estoy interesado, lo que yo necesito es que alguien me ayude a administrar eso”.
Es aquí donde vienen los certificados de Pool de Rentas y que han funcionado muy bien. Asociándose se tiene un solo administrador, es una sola empresa de mantenimiento y ha ayudado mucho esta nueva forma de ofrecer la inversión inmobiliaria, tuvimos que cambiar o diversificar nuestra oferta a las necesidades.
Generar una nueva oportunidad de negocio para distintos niveles
Las nuevas ideas no siempre surgen en México o Querétaro , a veces vienen de otras partes. Ha pasado que esto lo estamos replicando de otro estado y decimos que bueno que lo hacen. No queremos la premisa ya que esto ayuda a que la gente pueda invertir, confiar.
Con estas ideas la gente invierte sin preocupación y obtiene parte de un bien inmueble, parte de una plaza comercial y así ser partícipes de las buenas rentas. Es lo que sucede con los certificados de participación inmobiliaria. Recientemente estábamos cerrando tratos de renta en plazas que tenemos, con marcas que pueden ser Premium internacionales, ya lo podrás imaginar, la del café o ropa, cualquier otra cosa. Tu pones la tienda y la persona a la que se le vendió el certificado de participación se vuelve parte, porque la renta se puede volver variable ya que te vuelves participe de la rentabilidad del negocio o puede ser una renta fija.
Cuando te vuelves parte de una plaza comercial aun habiendo invertido solo 1 millón de pesos o en algunos casos que hicimos diversificación incluso desde 600 mil pesos. Es impresionante ya que eres parte de lo que vaya a pasar en la plaza. La inversión te va a redituar aún invirtiendo una cantidad con la que no alcanzas a comprar un inmueble con cierto nivel.
Los montos de inversión, el problema con la oferta actual.
Hay personas que tienen un monto de inversión similar a los certificados de participación. Que es un monto con el que actualmente se podrían comprar solamente casas de interés social, ya te imaginarás el problema tan fuerte en la renta y no solo por el estatus. A veces decoran de cierta manera, pintan o llega a haber vandalismo, y algo así cómo o en que precio lo rentas, al final lo mal-rentas.
Por el contrario con estas nuevas inversiones, si ahora ese dinero lo pones en un inmueble que al contrario produce con una marca Premium, te vuelves socio de esa marca, pero sobretodo te vuelves socio de una plaza de alto nivel. Además es algo que es heredable, es algo que lo puedes vender y va ganando plusvalía ya que eres un copropietario.
